Предприниматель делает бизнес-идею «живой», когда прорабатывает все блоки, устраняет между ними противоречия и приводит их в соответствие с внешней средой. Т. е. существует 8 блоков, предприниматель должен подумать о них и заполнить. Предприниматель должен посмотреть на 4 типа связей этих блоков и удостовериться, что в них нет противоречий. Если противоречия есть, то блоки стоит исправить. И третье — проверить, что приведённые блоки работают не только в воображении предпринимателя, но и в реальной жизни.

Предприниматель анализирует этот блок с точки зрения воронок. Сколько клиентов возможно охватить, какая доля клиентов ищет сейчас решение проблемы и готова не откладывать покупку на потом, насколько мы лучше конкурентов по цене и характеристикам, степени доверия.

Предприниматель разделяет вопрос на следующую «большую четверку»:

• сегмент,
• задача сегмента,
•добавочная стоимость своего продукта/расходы на действия,
• key message — ключевое послание, которое максимально отзывается у клиента.

В реальности это выглядит так. У нас есть потенциальный клиент — Вася. Вася смотрит на скейтеров и тоже хочет получать удовольствие от катания. Вася создает задачу, которую он захочет решить: получить удовольствие от катания на скейте. Вася не живет в вакууме и к этой задаче у него находится контекст. Например, Вася зарабатывает немного, но хочет иметь крутую доску, которую оценят ребята из сообщества скейтеров. Для решения этой задачи Вася нанимает (верное слово?) продукты. Вася видит в продуктах добавочную ценность, если у них есть характеристики, которые решают контекст задачи. В нашем примере Вася может ориентироваться не на специализированные магазины с новыми скейтами, а на магазины с распродажами или, например, поиск объявлений о продаже крутых б/у скейтов. Наиболее запоминающийся заголовок для Васи — «Распродажа профессиональных скейтов. Скидка до 70%».

На курсе мы будем более подробно разбирать эти блоки и связывать добавленную ценность с контекстом задачи. Но сейчас тебе важно понять, как стоит смотреть на идею. Но для начала определимся с терминами.

Сегмент — это название группы клиентов, которых объединяют конкретные признаки. Например, наш Вася имеет характерные признаки: нет скейта, подписан на скейт-блогеров.

Задача — то, что клиент хочет получить в определённом контексте. Например, Вася в ситуации, когда у него немного денег, хочет купить крутую доску недорого, чтобы выглядеть круто перед сообществом и начать круто кататься.

Добавочная стоимость — это то, чем наш продукт для решения задачи лучше конкурентов. Например, я открыл компанию по производству самых длинных лимузинов. Критерий «длинный лимузин» не является добавочной ценностью. Но в контексте задачи она может проявиться. Если я хочу крутую запоминающуюся вечеринку на выпускном и у меня много друзей, заказ самого большого лимузина будет для меня добавочной ценностью. А вот если я хочу быстрее добраться до аэропорта, то большая длина автомобиля может меня смутить.

Ключевое послание — то, что заставляет меня иметь большой отклик.

Предприниматели больше всего любят этот блок, ведь тут они видят, на что стоит рассчитывать в плане получения прибыли. Недооценка этого блока приведет к тому, что можно вложить большие деньги в продукт и маркетинг, а бизнес будет убыточным.

На этом уровне есть своя «большая тройка»:

• каналы,
• схема монетизации/юнит-экономика,
• объём рынка.

В реальности для того, чтобы произвести продукт, Вася должен затратить деньги. Так формируется себестоимость. Вася выбирает цену и способ монетизации продукта. Он может предложить клиентам оплачивать каждый товар. Например, произвел Вася носки, затратил на производство 30 рублей, а продал за 100 рублей. Или Вася может продавать подписку на товар. Например, приобрёл Вася квартиру и сдает её в аренду.

Вася видит, что цена больше, чем затраты на производство. По такой цене товар берут. Можно ли сказать, что у Васи прибыльный бизнес? На самом деле пока нет, т. к. мы не учли стоимость, по которой Вася приводит клиентов.

Вернемся к примеру с носками. Для того, чтобы их продать, Вася сделал одностраничник, а пользователей решил пригнать из Телеграмм-канала. Вася решил, что каждому человеку нужны носки, поэтому вложив 3000 рублей за пост, он легко их отобьет. На практике пост посмотрели 1200 человек, 300 перешли на Васин сайт, из них только двое заказали. Оказывается, Вася потратил на привлечение одного покупателя 3000/2=1500 рублей и обнаружил, что в результате у него получился убыток в 1430 рублей.

Как вы видите, чтобы не получить убыточный бизнес успешный предприниматель внимательно прорабатывает то, как он будет привлекать покупателя для своего товара. Ошибка Васи в том, что он сразу пытался продать товар на холодную аудиторию. Люди не покупают носки каждый день. Но если Васе удалось этих пользователей подписать на свой канал «Носки с крутым принтом», то экономика могла быть другой.

Вася делает пост и предлагает прочитать статью в своём канале «10 носков с принтами, которые носят звезды Голливуда». Пост посмотрели 1200 человек и 900 перешли в Васин канал. В канале люди могли увидеть, что человек подбирает крутые носки под одежду и решают подписаться. 100 человек подписалось. В течение полугода 60 из них купили у Васи носки. Итого стоимость привлечения покупателя составила 50 рублей. И уже организовав таким образом воронку продаж, Вася с каждой проданной пары получил 100-50-30=20 рублей.

А ещё Вася мог просто выложить на бесплатной доске объявлений свой товар и качественно настроить ключевые слова. За месяц Вася продал 10 пар носков и его прибыль составила 100-30=70 рублей с каждой пары.


Успешные предприниматели смотрят на каналы с двух позиций:

— какова будет стоимость привлечения покупателя;
— сколько пользователей я смогу вытащить из канала.

В примере с Васей самая большая прибыль получается с бесплатных досок объявлений, но за месяц Вася получил 10 заказов.

В курсе мы рассмотрим, как управлять каналами, выстраивать прибыльные воронки и пробивать ограничения

Предприниматели создают систему, которая генерирует стабильную прибыль. Позже вы увидите, что они стремятся создавать крутой продукт для того, чтобы пользователи приходили снова и говорили о нём. Когда пользователь возвращается, предприниматель получает доход с минимальной затратой на привлечение. Аналогичное происходит, если довольный пользователь советует своим друзьям и знакомым продукт предпринимателя. Для этого предприниматель должен выстроить процессы по предоставлению продукта.

На этом уровне есть своя «большая тройка»:

• процессы;
• ресурсы;
• требования законодательства.

Вспомним о Васе и его носках. Вася производит носки с крутыми принтами. Для того, чтобы донести на рынок эту ценность, Вася регулярно осуществляет такой процесс:

— анализирует интересы аудитории на форумах;
— создает макеты для производства;
— заключает договор с поставщиками;
— закупает нитки необходимых цветов;
— проверяет качество ниток;
— делает вышивку;
— проверяет качество вышивки;
— упаковывает;
— передает в логистику.

Далее Вася описывает, какие ресурсы ему необходимы для каждого шага процесса.

• Какие ресурсы/артефакты подаются на вход?
• Какие продукты, запасы и артефакты получаются на выходе?
• Какие технологии используются?
• Какие инструменты используются?

Например, для процесса «Делает вышивку» будут следующие значения:

• какие ресурсы/артефакты подаются на вход: данные по тому, сколько штук надо сделать, макеты к вышивке, нитки;
• какие продукты, запасы и артефакты получаются на выходе: отчет о выполненных работах; носки; остатки ниток;
• какие технологии используются: изготовление носка с принтом;
• какие инструменты используются: машина по изготовлению носка по принту.

На начальных этапах предприниматели не разбирают детально процессы создания ценности. Это может быть допустимо, но на этапе масштабирования бизнеса процессы и контроль над ними должны быть. Иначе клиенты сразу заметят падение качества продукции.

Последнее, на что стоит обратить внимание, — это необходимые лицензии и требования для того, чтобы заниматься такой деятельностью.

Рынок создаёт базу, экономика бизнес-процессов даёт жизнеспособность, а качество продуктов — стабильность.